属性だけでは見えない──本当に狙うべき顧客像の見つけ方

MSS Trend Topics

2026.11.02

ターゲットは決めたはずなのに、訴求が刺さらない。そんな感覚を持ったことはないでしょうか。

新商品や新サービスを考えるとき、多くの企業で最初に話題になるのが「誰に売るのか」というテーマです。ですが、その議論が「30代女性」「子育て世帯」「首都圏在住」といった属性だけで止まってしまうことは少なくありません。

もちろん属性は重要です。ただ、同じ年代・同じ性別でも、価値観や行動、商品に期待することは大きく異なります。

だからこそ、ターゲット設定を属性だけで終わらせてしまうと、訴求やコミュニケーションがどこかぼやけたものになりやすくなります。

今回のMSS Trend Topicsでは、年齢や性別といった基本属性の先にある「本当に狙うべき顧客像」を、どのように捉えるべきかを整理します。

ターゲット設定でよくあるのが、「誰に売るか」を年齢・性別・居住地などの基本属性で定義して安心してしまうことです。

ですが実際には、同じ30代女性でも、価格を重視する人もいれば、品質や安心感を優先する人もいます。新しいものに敏感な人もいれば、慣れたものを選び続ける人もいます。

つまり、属性はあくまで“入り口”にすぎません。そこに価値観、ライフスタイル、情報収集の仕方、商品選択時の判断軸といった要素を重ねていかないと、実際に動く顧客像は見えてきません。

自社にとって本当に重要なのは、「誰が買うか」だけでなく、「なぜその人が選ぶのか」を理解することです。その視点があるかどうかで、商品企画や訴求の精度は大きく変わります。

ターゲットを考える場面では、いかにも整理できているようで、実は重要な論点が抜けていることがあります。次のような状態になっていないか、一度振り返ってみることが大切です。

・年齢や性別で区切っただけで、受け入れやすい理由まで見えていない
・今のメイン顧客ばかりを見て、次に狙うべき層を見落としている
・社内でターゲット像が共有されず、企画・営業・販促で別の顧客を思い浮かべている
・誰にどの価値をどう届けるかが曖昧なまま、施策だけが先に走っている

こうした状態では、商品づくりもコミュニケーション設計も、どうしてもぼやけやすくなります。ターゲット設定は、施策の前提条件として、もう一段解像度を上げておく必要があります。

こうしたターゲット設定の精度を高めるうえで重要なのが、受容性の高い人を立体的に捉えることです。

MSSのターゲットプロファイルでは、新商品や新サービスに対して「どのような人が受け入れやすいのか」を、属性情報だけでなく、意識や行動の特徴も含めて把握することができます。

これにより、単に「誰が多いか」を見るだけではなく、「どのような特徴を持つ人が有望なのか」「どの層を優先的に狙うべきか」「次に広げていくべきターゲットはどこか」といった視点で顧客像を整理しやすくなります。

ターゲットを具体化できると、商品コンセプトの見直し、訴求メッセージの調整、販促施策の設計まで、一貫した判断がしやすくなります。ターゲット設定は、販売戦略の土台そのものです。

「誰に売るか」は、マーケティングの出発点です。ですが、その答えを属性だけでまとめてしまうと、施策はどうしても表面的になりがちです。

本当に必要なのは、生活者を数字のラベルで切り分けることではなく、受け入れやすい人の背景や価値観まで含めて理解することです。

狙うべき顧客像が明確になれば、商品づくりも、コミュニケーションも、より迷いの少ないものになります。ターゲット設定を“なんとなく”で終わらせず、次の施策につながる解像度まで高めることが重要です。