値上げしたい。でも顧客離れは避けたい──その価格、どう見極める？

MSS Trend Topics

2026.09.29

値上げは必要だと分かっている。けれど、どこまで上げていいのかは分からない。そんな悩みを抱える企業は少なくありません。

原材料費や物流費、人件費の上昇が続くなか、価格改定を避けて通れない場面は増えています。

一方で、価格を上げれば顧客が離れるのではないか、営業現場の反発が出るのではないか、競合に流れてしまうのではないかという不安もあります。

実際、価格判断が難しいのは、「上げるか、上げないか」の話ではないからです。本当に考えるべきなのは、自社の商品やサービスが、どの価格帯なら生活者に受け入れられるのか、そしてその価格でどのくらいの市場が見込めるのかという点です。

今回のMSS Trend Topicsでは、価格設定を感覚論ではなく、市場規模や受容性の観点からどう捉えるべきかを整理します。

価格を考えるとき、つい「高いか安いか」で判断してしまいがちです。ですが生活者は、単純に安いものだけを選んでいるわけではありません。

品質、使い心地、安心感、ブランドへの信頼などを含めて、「この価格なら納得できるか」を見ています。つまり重要なのは、絶対的な価格水準よりも、その価格がどのように受け止められるかです。

たとえば、多少高くても価値が伝われば選ばれることがありますし、逆に安くても魅力が感じられなければ選ばれません。値上げ局面では特に、この“受容される価格帯”を見極めることが重要になります。

価格改定の場面では、次のような判断になってしまうことがあります。

・営業の感覚だけで「この価格では厳しい」と決めてしまう
・競合価格に合わせることが目的になってしまう
・現行顧客の反応ばかりを気にして、市場全体の広がりを見ていない
・利益確保を優先するあまり、受け入れられる理由の整理ができていない

こうした状態では、「なぜその価格なのか」を社内で説明しづらくなります。価格判断を前に進めるには、受容性と市場規模の両面から、根拠を持って考えることが重要です。

こうした価格判断を支えるうえで重要なのが、生活者の受容性を定量的に捉えることです。

MSSのマーケットポテンシャルでは、新商品や新サービス、あるいは価格改定後の提案が、どの程度受け入れられる可能性があるのかを把握できます。

受容性の高い層や、市場全体の広がり、次に狙うべきターゲットまで整理することで、「値上げしても売れる価格」をより現実的に検討しやすくなります。

価格受容性だけでなく、市場規模や有望ターゲットまで見通せると、価格改定は単なる防衛策ではなく、成長のための判断に変わります。

値上げを考えるときに大切なのは、単に価格を上げるかどうかではなく、その価格が生活者にどう受け止められるかを理解することです。

価格の背景にある価値や、選ばれる理由、受け入れやすい顧客層が見えてくると、判断はぐっとしやすくなります。

価格を“社内事情だけで決めない”こと。それが、値上げ時代のマーケティングに必要な視点ではないでしょうか。